Маркетингове дослідження експорту леонардиту в ЄС
100 сторінок детального звіту, стратегії, УТП і аналізу конкурентів. Розповімо основні думки, саме дослідження належить клієнту.
Задача
Зрозуміти, який потенціал, яка стратегія виходу на європейський ринок. Леонардит, нагадаю, це природна речовина, дуже багата на гумінові кислоти, використовують її як поліпшувач ґрунту, стимулятор росту. Особливо зараз це актуально для органіки. У звіті, до речі, дві форми згадуються. Подрібнений, він швидше працює, ну, і гранульований. Гранули такі, 2-5 мм. Їх зручніше розкидати, і діють вони довше. А чому саме ЄС? І ось які ринки там, ну, скажімо, найцікавіші? Дослідження виділяє кілька ключових країн із високим, так би мовити, потенціалом. Це Італія, Франція, Іспанія, Німеччина, Польща. У кожної своя специфіка, звісно. Ось Італія та Іспанія, вони лідери з біостимуляторів. У них дуже розвинене інтенсивне землеробство. Теплиці, сади і плюс сильний тренд на органіку. У Франції, наприклад, там важливо працювати через кооперативи. Німеччина ринок складніший. Там свій гігант є, Humintech місцевий. Але попит на органіку і там зростає. А Польща? Польща це перспективний сусідній ринок. Логістика простіша, знову ж таки. Звучить, звісно, цікаво, але напевно там уже тісно. Конкуренція яка? Хто там уже працює? Є великі європейські гравці. Ось Humintech німецький, у них своя сировина. І вони вже років 45 на ринку, якщо не більше. Потім італійці й Italpollina. Вони тепер Hello Nature називаються. У них бренд сильний. І Biolchim теж з Італії. Іспанці Tradecorp. Вони взагалі одні з піонерів були. За гуміновими продуктами ще, здається, у 80-х. і Daymsa. У них свої родовища.
А як вони просуваються?
Маркетинг у них такий. Ґрунтовний. Науковий підхід. Дослідження показують. Беруть участь у всіх великих виставках. Agritechnica. EIMA. BIOFACH. Ну і цифрове просування, звісно. Сайти, соцмережі. Особливо LinkedIn для B2B контактів. Тобто для роботи з іншими компаніями, дистриб'юторами. А що з цінами? Це важливий момент. Звіт говорить, що глобальний орієнтир за цінами задають китайські виробники. Їхня ціна на умовах FOB, тобто прямо в порту відвантаження, десь 330-350 доларів за тонну. Тобто це серйозний ціновий тиск виходить. Тиск на всіх, включно з європейцями. З цим доведеться рахуватися. Потужні конкуренти, ціновий тиск. Ну і як тоді українській компанії туди пробитися?
Комплексний підхід
По-перше, активний пошук партнерів. Дистриб'юторів місцевих. Використовувати B2B-платформи. Галузеві всякі, типу Agro Expo. LinkedIn - дуже важливий інструмент названий. Щоб виходити на конкретних людей. Хто закупівлі робить. Прямо на менеджерів. На осіб, які ухвалюють рішення. І ще шукати дистриб'юторів через Google, але обов'язково місцевими мовами. Не просто англійською. Тобто навіть для такого, здавалося б, специфічного товару, як Леонардит, цифрова стратегія - це просто must-have. Другий блок - це якраз цифрова присутність. Потрібен хороший інформаційний сайт. Не обов'язково відразу інтернет-магазин для B2B, але сайт - так. Контекстна реклама Google Ads, щоб ловити запити типу гумінові добрива оптом. Ну і соцмережі. Facebook, Instagram - це може спрацювати на фермерів. А LinkedIn для B2B - для зміцнення зв'язку з партнерами. І старі добрі виставки, вони ще працюють. Дослідження прямо наголошує. Відвідувати або брати участь у ключових агровиставках, це критично важливо. Це контакти, живі, це розуміння ринку, конкурентів бачиш.
Аналіз
Стратегія
Маркетинг
SWOT
Далі канали дистрибуції. Тут варіанти. Місцеві дистриб'ютори, кооперативи. Або найдорожчий шлях - своє представництво в ЄС відкривати. Ну й останнє - інструменти. CRM-системи впроваджувати для управління продажами - PipeDrive, HubSpot, Zohu згадуються. І сервіси для пошуку контактів типу. План, серйозний. Вимагає підготовки, інвестицій. Але що найголовніше для успіху? Ключове - це адаптація. Однієї ціни мало. Потрібні польові випробування. У конкретній країні, щоб довести, ваш Леонардіт працює ось на цьому ґрунті, у цьому кліматі. Усі матеріали, брошури, сайт місцевими мовами. Обов'язково. І розуміти потреби. У Франції, скажімо їм, потрібні гранули такого-то розміру. А у Швейцарії чи Німеччині подавай сертифікат для органіки. Важливо ще правильно спозиціонувати продукт. Може робити наголос на якісь унікальні властивості саме української сировини. Або запропонувати вигідні умови партнерам. Тим, хто вже працює з гуматами. Вони вже в темі і можуть бути зацікавлені в новому постачальнику.
Питання на подумати
Чи зможе новий гравець з України, навіть ось з усією цією підготовкою, знайти свою нішу? На ринку, де такі гіганти європейські є, де китайці з низькими цінами. Може ставку треба робити не тільки на ціну й адаптацію, а й на щось іще? На якісь унікальні властивості сировини? Чи, може, на супер-сервіс для партнерів? Потрібно подумати.
