Как запустить и найти белые рекламные источники для «серой» ниши на примере криптобиржи в СНГ

Первый шаг — аудит текущих кампаний

Начали мы с аудита рекламных кампаний клиента в Яндекс.Директ.

Мы увидели, что кампании вроде бы настроены, но не хватало системности:

- не было выстроенной логики расчёта ставок;
- список ключевых слов был собран без чёткой структуры;
- кросс-минусовка не проведена;
- стратегия управления ставками отсутствовала.

В первую очередь мы разделили кампании на группы: отдельно слова в точном соответствии и отдельно во фразовом. Провели чистку и минусовку. Добавили брендовую кампанию. Сегментировали семантику, распределили слова по группам, переписали объявления и пересмотрели посадочные страницы.

Когда кампании были структурированы по типам соответствия, управлять ставками стало гораздо проще.

Запуск новых источников трафика

Эффективность стала более предсказуемой: кампании в точном соответствии работали лучше, давали больше регистраций и депозитов. Фразовые давали трафик, но конвертировали хуже.

Мы выбрали стратегию «быть всегда вверху поиска». Всё достаточно просто.

В результате через несколько недель нам удалось масштабировать этот канал. Это был один из ключевых источников бесплатных пользователей, и объём рекламы мы увеличили примерно в три раза. Расходы и доходы выросли пропорционально, а результативность осталась на том же уровне.

Следующая задача — подключить дополнительные источники трафика.

Мы выбрали сети, которые позволяли рекламировать крипто-продукт:

1. MyTarget — реклама в «Одноклассниках» и других соцсетях Mail.ru Group.
2. ВКонтакте — реклама в сообществе и таргетинг по интересам.

Да, эти источники не стали прорывными, но они давали дополнительный поток пользователей и были вполне рабочими.

Позже у клиента появилось мобильное приложение, и встал вопрос аналитики. Мы остановились на AppsFlyer как на лидере рынка MMP.

Настроили конверсии на Android, хотя там были определённые сложности. Преимущество AppsFlyer в том, что он умеет моделировать данные даже в тех случаях, когда пользователь отказывается от передачи персональных данных в приложении. Это критически важно в нише, где даже мелкие расхождения искажали бы аналитику.

Запуск стандартной рекламы Google Ads был недоступен. Мы подавали запросы на модерацию и в Google, и в Meta (Facebook/Instagram), но получали отказы, несмотря на то что у клиента была лицензия Мальты. Поэтому пришлось искать альтернативы.

Мы запустили стандартные рекламные сети для продвижения мобильных приложений:
- Unity Ads — результаты были слабыми. При расходах до $100 в день что-то получалось, но масштабировать кампании было невозможно.
- Appnext — более удачный вариант. Эта сеть славится рекламой на устройствах Huawei, и именно здесь нам удалось разогнать кампании до $300–500 в день с сохранением окупаемости. Это редкий случай, когда масштабирование действительно было эффективным.

Также мы протестировали Apple Search Ads. Это специфический источник: таргетинг минимален, всё работает на широком соответствии. Масштабировать кампании можно только через бюджет, но креативы (особенно видео) позволяли привлекать больше внимания. Мы получили неплохие результаты, но этот канал всё же остался дополнительным.

Интересный поворот: стандартная реклама Google и Facebook была недоступна. Тогда мы решили протестировать завуалированный лендинг.

Мы сделали сайт, где не было ни слова про криптовалюту или биткоин. Всё было оформлено как проект по инвестированию в «цифровые активы». С таким лендингом мы успешно прошли модерацию в Google и Facebook.

На этом сайте мы собирали только лиды, а дальше уже подключался отдел ретеншн: e-mail-рассылки, работа с пользователями, приглашения в основной продукт.

Параллельно мы решили расширить проект и запустили школу по обучению трейдингу и введению в криптовалюту.

Здесь была двойная цель:
- обучать людей работе с криптовалютами;
- показывать на примере клиента, как работает биржа.

Обязательным шагом обучения была регистрация на бирже, что давало нам конверсии. Некоторые пользователи заводили достаточно большие суммы. Но сказать, что этот проект стал основным каналом привлечения, нельзя. Скорее, он был дополнительным.

Главный вывод

В идеале нужно работать «в белую». Если у вас есть продукт с лицензией, начинайте с этого. Потом расширяйте список лицензий, чтобы вас допускали к официальной рекламе на ключевых рынках.

Это позволит экономить бюджет и уйти от «чёрных» схем, где стоимость трафика в 2–3 раза выше, а качество ниже.

На примере этого клиента мы общались с аффилиат-командами, и у нас просто не сходилась математика. В «чёрных» проектах ставка за первый депозит может доходить до $500 — и это считается нормой, так как такие проекты часто работают по модели «собрал и убежал». Но для «белых» проектов, которые строят долгосрочный бизнес, такие ставки неадекватны. Даже $100 за регистрацию или депозит — слишком дорого.

Поэтому если у вас «белый» продукт — думайте о том, как максимально легализоваться, собрать все необходимые документы и лицензии, чтобы иметь доступ к нормальной рекламе. Это будет выгоднее, стабильнее и перспективнее.